Подтверждение окупаемости инвестиций критически важно для увеличения маркетингового бюджета и потенциального сохранения вашей позиции. В этом материале я исхожу из предпосылки, что вы уже освоили основы и активно применяете методы цифрового и входящего маркетинга. Для достижения заметных результатов в цифровом маркетинге необходимы профессиональные инструменты, следовательно, я предполагаю, что:
- Ваша маркетинговая команда состоит минимум из двух человек, включая вас.
- Вы ведете блог и публикуете новые материалы как минимум раз в неделю.
- Вы используете системы автоматизации маркетинга, например, HubSpot.
- В каждом посте блога, а также на целевых и корпоративных страницах вашего сайта присутствуют целевые страницы и призывы к действию.
Что может идти не так? Почему не приходят лиды? Основываясь на опыте работы с сотнями производственных компаний и разработке ориентированных на результат стратегий цифрового маркетинга, я выявил три ключевые области, часто служащие причиной недостаточной генерации лидов. Если вы не уверены в своих стратегиях, не стесняйтесь обратиться ко мне за бесплатной консультацией. Иногда взгляд со стороны помогает выявить узкие места в вашей системе.
1. Ваш сайт
Одна из главных проблем, которую мы наблюдаем, — это сайт. Многие производственные компании не желают инвестировать в новый сайт после того, как предыдущие попытки оказались неудачными. Сайт является ключевым элементом вашей цифровой экосистемы, он не только представляет вашу организацию, но и служит центром всей публичной информации о вашей компании. Сайт должен эффективно преобразовывать посетителей в потенциальных клиентов, и если это не происходит, вероятно, он был недостаточно оптимизирован для конверсии. В SyncShow мы обнаружили, что многие веб-разработчики плохо разбираются в конверсии посетителей в лиды. Даже новый и привлекательный сайт может оказаться бесполезным, если он не способствует продвижению потенциальных клиентов по воронке продаж, будучи столь же недейственным, как устаревшие брошюры, забытые на полке.
Для привлечения потенциальных клиентов ваш веб-сайт должен быть структурирован как четкая конверсионная воронка. Важно предоставлять информацию, которая реально нужна посетителям, а не только то, что хотите выразить вы. Ваш сайт должен включать поддерживающий контент для каждой ключевой темы. Следуем простым правилам при создании сайтов:
- Объясните посетителям вашу деятельность
- Укажите, для кого вы это делаете
- Демонстрируйте и подтверждайте ваш успех в работе с клиентами, похожими на ваших посетителей
Верите или нет, но многие сайты не соответствуют даже одному из этих трех критериев. Часто сайты перегружены ненужной информацией, не представляющей интереса для посетителя. Структурируйте ваш сайт так, чтобы он был простым, понятным и четким. Определите, куда вы хотите направить посетителей и что хотите, чтобы они сделали. Сосредоточьтесь на действиях, которые должны предпринять пользователи, и разработайте контент, ориентированный на их потребности. Так вы привлечете потоки клиентов.
2. Ваш контент
Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в деталях вашей последней корпоративной вечеринки или ваших благотворительных пожертвованиях, если только это не часть вашей профессиональной сферы. Контент должен быть ориентирован на образование вашей аудитории. Современные потребители ищут релевантную информацию, которая поможет им в работе и повысит эффективность их деятельности. Ваш контент должен отвечать на вопросы клиентов о вашей продукции, услугах или отрасли. Составьте список из как минимум 100 тем, которые задают ваши клиенты, и создавайте контент, который превышает визуальные материалы, а видео — изображения. Выбирайте подходящий формат для каждой темы: статьи, видео, инфографика, электронные книги, калькуляторы, тесты и опросы, кейс-стади, белые книги и т.д.
3. Вы не продвигаете свой контент
Создание контента само по себе не привлечет посетителей, если не сопровождаться активным продвижением. Наличие хорошо разработанного сайта и сильной контент-стратегии не обеспечит приток клиентов без достаточного трафика. Необходимо регулярно публиковать актуальный контент и продвигать его там, где он будет востребован вашей аудиторией. Эффективное продвижение может осуществляться через цифровые каналы или традиционный маркетинг. Опросите клиентов о предпочитаемых ими источниках информации и разработайте комплексный план продвижения для максимального охвата. Приведенные стратегии помогут улучшить узнаваемость бренда и привлекать целевых клиентов:
- LinkedIn. Исследуйте группы, связанные с вашей отраслью или целевой аудиторией, и делитесь обучающими материалами.
- Используйте платформы Youtube, Vimeo, Twitter, Pinterest для продвижения.
- Директ-маркетинг.
- Электронная почта. Распространяйте свой контент через рассылки и электронные кампании.
- Участие в торговых выставках, спонсирование и рекламные акции.
- Холодные звонки. Да, вы не ослышались – «холодные звонки».
При применении любого из вышеперечисленных методов продвижения следует разработать стратегию маркетинговой воронки. Как уже упоминалось, важно продумать, какие действия вы ожидаете от покупателя, и предложить ему ясный путь к их выполнению. Сделайте процесс легким, ясным и простым, и вы заметите, как клиенты начнут обращаться к вам.
